Szkoła negocjacji oparta na praktyce biznesowej

I Zjazd (18-19.10.2024 r.) Strategie negocjacyjne

Uczestnicy poznają strukturę i dynamikę procesu negocjacyjnego. Zdobywają wiedzę, która jest podstawą do przejęcia kontroli nad procesem negocjacyjnym. Poprzez udział w grach symulacyjnych poznają model 5 MetaCelów negocjacyjnych. Zdefiniowanie metacelu na etapie przygotowania do negocjacji jest niezbędne do określenia obszarów, w których negocjator może wypracować korzyści. Pozwala również określić strategię negocjacyjną, a co za tym idzie – narzędzia i techniki możliwe do wykorzystania w danej sytuacji.

Kluczowe zagadnienia:

• model 5 MetaCelów negocjacyjnych
• przygotowanie do negocjacji i jego etapy
• wyznaczanie celów negocjacyjnych oraz metod ich realizacji
• strategie i style negocjacyjne: negocjacje problemowe, negocjacje pozycyjne; negocjacje pakietowe
• interes a stanowisko negocjacyjne, interes a trwałość porozumienia
• sposoby radzenia sobie z impasem w negocjacjach

II Zjazd (22-23.11.2024 r.) Konflikt i asertywność w negocjacjach

Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do czynienia ze sprzecznością dążeń, interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji. Uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania, jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi.

Kluczowe zagadnienia:

• konflikt w negocjacjach i proces jego rozwiązywania
• budowanie długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi
• diagnozowanie konfliktów: poziomy i wymiary sytuacji konfliktowej
• negocjowalne i nienegocjowalne obszary konfliktu – model koła konfliktu
• postawa asertywna jako źródło siły negocjatora
• praca nad asertywną postawą w negocjacjach

III Zjazd (13-14.12.2024 r.) Budowanie siły negocjatora

Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega nas partner negocjacyjny. Podczas tej sesji uczestnicy analizują czynniki, które budują siłę negocjatora i przekładają je na swój styl negocjowania. Odnajdują równowagę pomiędzy dwoma przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością komunikowania własnych potrzeb a umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony. Treningowi budowania siły służy gra stworzona na podstawie case’u negocjacji domu mediowego ze stacjami telewizyjnymi.

Kluczowe zagadnienia:

• przekonania wewnętrzne jako źródło siły/słabości w negocjacjach
• błędy percepcji wpływające na decyzje w negocjacjach
• budowanie siły poprzez aktywne słuchanie
• docieranie do potrzeb partnerów negocjacyjnych

W roli komentatora biznesowego wystąpi Zofia Sanejko, Wiceprezes zarządu i Media Buying Director w Universal McCann.

IV Zjazd (17-18.01.2025 r.) Wywieranie wpływu w negocjacjach. Turniej negocjacyjny.

Dzień 1 – Wywieranie wpływu w negocjacjach

Uczestnicy integrują wszystkie dotychczas zdobyte kompetencje w kilkugodzinnej symulacji wieloetapowych negocjacji. Gra oparta jest o case „polskiej transakcji stulecia”, jaką był zakup rafinerii w Możejkach. Zadaniem jest wynegocjowanie korzystnych i trwałych porozumień w kwestiach ekonomicznych, społecznych i politycznych.

W roli komentatora biznesowego wystąpi Cezary Filipowicz Był m. in. Prezesem Przedsiębiorstwa Usług Geologicznych „Geopol”, Prezesem International Oil Company „Golden Gate” SA, Dyrektorem przedstawicielstwa firmy „Ukrtransnafta” w Polsce, Wiceprezesem „PKN Orlen”, Członkiem Zarządu Rafinerii „AB Mezoiku Nafta” na Litwie. W przeszłości pełnił również obowiązki doradcy wicepremiera – Ministra Gospodarki RP oraz doradcy w Kancelarii Prezydenta RP.

Kluczowe zagadnienia:

• stosowanie narzędzi wpływu w rozmowach z interesariuszami
• odnajdowanie równowagi pomiędzy interesami różnych grup kontrahentów
• przekształcanie kwestii pozycyjnych w kwestie problemowe

Dzień 2 – Głos i mowa ciała w negocjacjach

„Ludzie mądrzy wyczytują twoje przeszłe losy z twego wyglądu, kroku, zachowania. Nawet najdrobniejszy szczegół ciała coś wyjawia.” (Ralph Waldo Emerson). Nikt nie kontroluje swojej mowy ciała w stu procentach. Skuteczny negocjator ma jednak świadomość tego, jakie wrażenie wywiera na otoczeniu i potrafi dostosować swoją ekspresję do celów, jakie chce osiągnąć. Temu właśnie służy warsztat świadomego posługiwania się głosem i mową ciała.

Kluczowe zagadnienia:

• świadome posługiwanie się głosem i mową ciała w negocjacjach
• dostosowanie ekspresji do zakładanych celów

Zajęcia prowadzi specjalista z zakresu autoprezentacji i logopeda medialny, Maria Bończyk.

Efekty warsztatu są wzmacniane podczas pozostałych zjazdów Szkoły negocjacji poprzez udział uczestników w videotreningu.

V Zjazd (14-15.02.2025 r.) Negocjacje w sytuacji kryzysowej. Różnice temperamentalne w negocjacjach

Dzień 1 – Negocjacje w sytuacji kryzysowej

Sukces negocjacyjny wymaga czasu, wytrwałości i umiejętności oddzielania zachowań od emocji. Częstym błędem jest próba zbyt szybkiego wpłynięcia na partnera negocjacyjnego. W sytuacji obustronnego napięcia, takie działanie najczęściej prowadzi do impasu. Uczestnicy poznają mechanizmy komunikacji w trudnych emocjonalnie sytuacjach w trakcie 8-godzinnej symulacji negocjacji policyjnych z porywaczem. Przechodzą w praktyce przez model schodów zmian behawioralnych, zgodnie z którym wywieranie wpływu na drugą stronę jest możliwe jedynie dzięki zbudowaniu dobrego kontaktu, aktywnym słuchaniu i empatii. Uczestnicy przeżywają również osłabienie uwagi i spadek motywacji, które często towarzyszą długotrwałym negocjacjom. Uczą się, jak radzić sobie ze zmęczeniem i zminimalizować jego wpływ na efekt rozmów.

Kluczowe zagadnienia:

• zachowanie kierunku rozmowy pomimo stresu
• trening kontroli własnych uczuć i stanów emocjonalnych
• schody zmian behawioralnych – moduł prowadzi negocjator policyjny

Dzień 2 – Różnice temperamentalne w negocjacjach

Uczestnicy zapoznają się z modelem 4 typów temperamentu, wyodrębnionych przez C.G. Junga. Skupiają się na różnicach indywidualnych, które przekładają się na styl komunikowania, myślenia i działania oraz sposób podejmowania decyzji. Model dostarcza wiedzy na temat potencjalnych obszarów nieporozumień i spięć pomiędzy negocjatorami reprezentującymi odmienne style funkcjonowania.

Kluczowe zagadnienia:

• autodiagnoza: mój styl argumentowania, podejmowania decyzji i działania
• wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych o różnych typach osobowości
• uniwersalne prawa oddziaływania na ludzi
• trening prowadzenia rozmów z różnymi typami partnerów negocjacyjnych

VI Zjazd (14-15.03.2025 r.) Negocjacje nastawione na ograniczenie strat

Dzień 1 – Negocjacje nastawione na ograniczanie strat

Do tej pory uczestnicy przeszli kilkanaście symulacji, w których uczyli się wypracowywać korzyści. Teraz szlifują swój warsztat negocjacyjny w sytuacji ograniczania strat. Mierzą się przy tym z własnym nastawieniem: pesymizmem, chciwością, pokusą blefowania. Gra negocjacyjna, w której biorą udział, oparta jest na rzeczywistym przypadku rozmów z wierzycielami, prowadzonych w sytuacji zagrożenia upadłością spółki.

Kluczowe zagadnienia:

• zarządzanie informacją w negocjacjach
• wykorzystanie realnej i pozornej siły w rozmowach negocjacyjnych
• zarządzanie komunikacją w zespole negocjacyjnym

W roli komentatora biznesowego wystąpi Maciej Radziwiłł, Przewodniczący Rady Nadzorczej PKP Energetyka. Były Prezes Zarządu – Przewodniczący Rady Nadzorczej Trakcja – Tiltra S.A. oraz Rady Nadzorczej Quercus TFI S.A.

Dzień 2 – Mediacje

Mediacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów i dochodzenia do porozumienia w sytuacji częściowo rozbieżnych interesów stron. W tym procesie, do rozmów pomiędzy stronami włącza się bezstronny mediator – osoba nie mająca żadnego interesu w rozwiązaniu konfliktu. Jej zadaniem jest zapewnienie, że rozmowy zakończą się porozumieniem satysfakcjonującym dla obu stron. Mediacje koncentrują się na potrzebach i interesach uczestników konfliktu. Umożliwiają wypowiedzenie swoich racji w sposób spokojny i przemyślany. 

Kluczowe zagadnienia:

• zasady mediacji
• zadania mediatora
• warsztat mediatora
• przebieg sesji mediacyjnej

VII Zjazd (04-05.04.2025 r.) Różnice kulturowe w negocjacjach. Negocjacje w zmianie.

Dzień 1 – Różnice kulturowe w negocjacjach

Istotną składową negocjacji jest kontekst sytuacyjny. Podczas sesji dotyczącej różnic kulturowych uczestnicy stają się świadomi odmienności w „programowaniu kulturowym” różnych narodów. Potrafią przełożyć te różnice na zastosowania biznesowe w sferze organizowania i prowadzenia spotkań, negocjowania, zarządzania, udzielania informacji zwrotnej. Zwiększają swoją efektywność funkcjonowania w środowisku wielokulturowym.

Kluczowe zagadnienia:

• czym jest kultura i jakie są jej przejawy kluczowe w codziennym życiu?
• 4-wymiarowy Model Kultury G. Hofstede
• doświadczanie kultury i szoku kulturowego
• Wzorce Myślowe™ – konsekwencje kultury w środowisku biznesowym
• strategie zachowań – jak radzić sobie z różnicami kulturowymi w praktyce?

Dzień 2 – Finał Szkoły negocjacji. Negocjacje w zmianie

Zmiana jest nieodłącznym elementem złożonych procesów negocjacyjnych. Zmieniają się uwarunkowania zewnętrzne i wewnętrzne, którym podlegają negocjatorzy, efektem rozmów bywa zmiana w organizacji lub zmiana społeczna. Uczestnicy przechodzą trening negocjowania zmiany podczas gry opracowanej na podstawie procesu dochodzenia do porozumienia w sprawie Reformy Emerytalnej. Odbywają symulację rozmów w Komisji Trójstronnej, pomiędzy przedstawicielami związków zawodowych, rządu i pracodawców. Ich zadaniem jest realizacja jasno określonych celów finansowych przy równoczesnym zachowaniu poparcia społecznego.

Kluczowe zagadnienia:

• trening umiejętności rozpoznawania merytorycznych i pozamerytorycznych wymiarów konfliktów
• nastawienie na realizację celu w negocjacjach
• zarządzanie zmianą w procesie negocjacyjnym
• koszty procesu negocjacyjnego

Podsumowanie i zakończenie Szkoły negocjacji

Kompetencje negocjacyjne wynikają przede wszystkim z praktyki i doświadczenia. W związku z tym uczestnicy Szkoły przechodzą intensywny trening zadaniowy. Podstawowymi metodami pracy są:

• warsztaty w sali szkoleniowej w bezpośredniej interakcji z trenerem zapewniają uczestnikom różnorodne i angażujące doświadczenie, między innymi: analizę materiałów filmowych, ćwiczenia, korzystanie z narzędzi negocjacyjnych, stałą interakcję i dyskusję
• sesje w małych grupach pozwalają ćwiczyć zdobyte umiejętności, korzystać z narzędzi, dyskutować, dawać i otrzymywać informację zwrotną
• uczestnicy pobierają elektroniczne materiały i narzędzia, z których korzystają na i po zajęciach
• zadania wdrożeniowe pomiędzy zajęciami pozwalają uczestnikom zastosować w pracy praktyki, których się nauczyli
• uczestnicy dzielą się doświadczeniami podczas kolejnego zjazdu
• efekty warsztatu "Głos i mowa ciała w negocjacjach" są wzmacniane podczas pozostałych zjazdów Szkoły negocjacji poprzez udział uczestników w videotreningu.

• Warunkiem uczestnictwa w Szkole jest wypełnienie formularza zgłoszeniowego.
• O rezerwacji miejsc w danej edycji decyduje kolejność zgłoszeń; liczebność grupy - 16 osób.
• Warunkiem ukończenia Szkoły, a tym samym otrzymania dyplomu, jest udział we wszystkich 7 zjazdach oraz wniesienie całości opłaty.
• W przypadku udziału w Szkole w wymiarze mniejszym niż wskazany powyżej, uczestnik otrzymuje zaświadczenie o udziale w Szkole ze wskazaniem liczby godzin odbytych zajęć.

Nagrywanie Szkoły negocjacji

Szkoła negocjacji będzie rejestrowana/nagrywana w celu umożliwienia monitoringu i kontroli przez instytucję nadzorującą realizację usług z dofinansowaniem.

Zapisując się na usługę wyrażasz zgodę na rejestrowanie wizerunku w wyżej wymienionych celach.

Proces walidacji

Uczestnik korzystający z dofinansowania na usługę jest zobowiązany do wzięcia udziału w procesie walidacji efektów uczesnia się.